Como qualificar leads: o guia descomplicado

Flavio Bitencourt

Flavio Bitencourt

Como qualificar seus leads – Introdução

A cada dia novas empresas tem adotado a Geração de Leads como uma de suas principais atividades de marketing e vendas. É comum, a medida que sua estratégia de Inbound Marketing amadurece, que o número de leads gerados aumente gradativamente.

Neste cenário, chega um momento em que o volume de leads supera o número de vendedores disponíveis para abordagem e neste momento, é fundamental adotarmos um processo coeso para a qualificação destes leads.

Neste post iremos abordar um pouco a respeito do que são leads qualificados e como você pode qualificar seus leads antes de entrega-lo para seu time comercial.

O que são leads qualificados

Os leads qualificados, são nada mais nada menos do que leads com perfil mais próximo de sua buyer persona e em estágio mais avançado da jornada de compra.

Ou seja, vamos supor que sua empresa ofereça um produto para empresas do setor industrial, e um estudante de engenharia se cadastrou em sua base, e baixou algum de seus materiais. Contudo, apesar de seu interesse, dificilmente este estudante contratará os serviços da empresa.

Neste exemplo, um lead qualificado seria um decisor de compra, como um diretor ou gerente de uma industria, que já conhece sua solução e já se encontra avançado no processo de compra, quanto mais próximo deste perfil um lead se encontra, mais qualificado ele está.

 

Sendo assim podemos organizar os leads em 4 grupos de perfil:

  • Bom perfil; Alto interesse: Estes são grandes oportunidades para o time comercial, leads com alto grau de qualificação
  • Perfil ruim; Alto interesse: Apesar do alto interesse, deve se avaliar com atenção o quanto estas variações de perfil do lead comprometem a compra do produto ou serviço.  
  • Bom perfil; Baixo interesse: Este lead está no caminho para se tornar uma grande oportunidade, ele já possuí um bom perfil, precisa ser nutrido através da Automação de marketing para que avançe na jornada de compra
  • Perfil ruim; baixo interesse: Estes leads podem ser desconsiderados pela equipe comercial, pois alem de não possuírem perfil para contratação do produto, não possuem um interesse na solução

Porque qualificar seus leads antes de um contato comercial

A ideia por trás da qualificação de leads é bem simples: Priorização.

Vamos supor que sua empresa não qualifica os leads antes de uma abordagem comercial, seja por falta de informações ou por não utilizar alguma ferramenta especifica para gestão de leads, as chances de que seus vendedores acabem abordando algum lead que ainda não está preparado para comprar sua solução são extremamente altas.

Situações como essa, acabam tomando um grande tempo do time de vendas, o que diminuí sua eficiência, alem de aumentar o índice de abordagens mal sucedidas, o que pode acabar sendo um fator desmotivador para o vendedor.

Ao fazer uma boa gestão de leads, e um bom processo de qualificação, sua empresa garante que os vendedores (aqueles que realmente compreendem sua solução e dominam as técnicas de venda) investirão seu tempo somente em oportunidades com maior chance de progressão e fechamento.

Critérios para uma boa qualificação

O primeiro passo para uma boa qualificação de leads é elaborar a definição de um lead qualificado, esta que varia completamente de empresa para empresa, mesmo que dentro de um mesmo segmento. Cada empresa possuí sua definição de cliente ideal, de acordo com todas as suas peculiaridades, e este deverá ser o perfil buscado.

O segundo passo, é analisar o interesse, ou estágio na jornada de compra em que o lead de encontra.

Uma boa forma de analisar o interesse é através dos conteúdos com os quais o lead interagiu,  por exemplo, um lead que baixou nosso Guia prático do Inbound Marketing por via de regra se encontra na etapa de reconhecimento de problema, pois está a procura de mais informações a respeito da solução, para ajuda-lo a enfrentar alguma dor ou desafio.

Em contrapartida, um lead que visitou sua página “Fale com um consultor” repetidas vezes, provavelmente tem intenções de receber um contato comercial.

Procure acompanhar quais conteúdos tem despertado o interesse de seus leads para entender quais já estão mais preparados para a abordagem de um vendedor.

Entregando os leads certos para a equipe de vendas

Os melhores leads para serem entregues ao time comercial, são aqueles mais próximos da decisão de compra, e que possuem perfil próximo ao cliente ideal (buyer persona).

Comece definindo quais são as conversões mais importantes, ou seja, quais delas sinalizam um maior interesse na contratação, alem disso, o uso de uma ferramenta para a gestão dos leads é extremamente aconselhável.

Ao enviar este lead qualificado para o time de vendas, é importante listar todas as informações do lead, não só de perfil mas também todo o histórico de interações deste lead com a marca; downloads, visitas, etc… Caso seja possível, realize também uma análise prévia para auxiliar no trabalho de seu vendedor.

É interessante que o lead seja abordado o mais rápido possível apos sua conversão, para isso, utilize ferramentas como CRM e integre-o com sua ferramenta de gestão de leads para que o lead seja entregue ao time de vendas em tempo real.