Growth Hacking para aplicativos: Como aumentar as conversões de seu mobile app

Flavio Bitencourt

Flavio Bitencourt

O que é Growth hacking?

Se você acompanha este blog, sabe que eu costumo ser simples na hora de definir alguns conceitos. Sendo assim vou tentar ser direto em minha definição de growth hacking.

Apesar de muitos profissionais terem dificuldade na hora de conceituar o growth hacking, sua definição é bem intuitiva. Growth significa crescimento, tem haver com o desenvolvimento de sua empresa baseado no crescimento do número de usuários e aumento de valuation. Já para Hacking iremos assumir a tradução Burlar, (acredito que é a que melhor se aplica ao contexto).

Ou seja, growth hacking nada mais é do que um conjunto de técnicas com o objetivo de burlar, ou hackear o crescimento de uma empresa, trazendo-a para fora da curva linear (crescimento tradicional) e inserindo-a na curva exponencial. Em muitos casos acelerando o seu Break-even point.

O termo foi cunhado inicialmente por Sean Ellis, Primeiro gestor de marketing da Dropbox em 2010 e consiste em um mix de técnicas de marketing e engenharia para obter crescimento baseado em métricas. O termo tem se popularizado muito nos últimos anos, o que significa que assim como você, muitas empresas tem buscado técnicas para gerar crescimento.

O que é Traction, e porque você precisa dela

Toda startup tem um produto, e precisa de clientes. A questão então é, como conseguir clientes? E essa é a dor que assola a maior parte das empresas (eu diria que todas).

Para conseguir clientes, sua empresa precisa de uma audiência recorrente e escalável que gerará tração e consequentemente crescimento.

Traction é crescimento, a busca por traction é a uma coisa que define uma startupThe Traction Book

 

E é ai onde muitas empresas falham, justamente por não equilibrarem seus esforços em produto, com os esforços em construírem uma audiência, é preciso encontrar um balanço entre as ações com objetivo de gerar leads e usuários, com seus esforços em desenvolvimento de produto.

Tração e desenvolvimento de produto tem importância equivalente e devem dividir 50% de sua atenção como gestor, a regra é, invista 50% de seu tempo com desenvolvimento de produto e 50% com tração.

Muitas vezes CEO’s de startups iniciantes pensam que a única coisa que precisam é de um produto magnífico e eles então os usuários cairão em seu colo e isso é um grande erro.

Como grandes empresas tem usado Growth Hacking para crescer.

Airbnb

Primeira versão do site Airbnb – Quanta diferença não?

O Airbnb é uma plataforma que conecta pessoas que precisam de um imóvel por um determinado período de tempo, com aquelas dispostas a alugar seus imóveis e até mesmo parte dele (como um quarto por exemplo).

A grande sacada de Growth Hacking do Airbnb foi utilizar o site de anúncios Craiglist para divulgar seus imóveis, e inserir links para seu website. O que eles conseguiram com isso? Tráfego qualificado, e melhor que isso, praticamente grátis!

A partir destes acessos a rede começou a adquirir usuários e isto foi gerando tração para a startup.

Dropbox

Dropbox
Dropbox

A Dropbox é uma plataforma de armazenamento de arquivos em nuvem, que se você não utiliza, ao menos já deve ter ouvido falar.

O marketing de referência foi o divisor de águas na história desta startup, e segundo seu co-founder e CEO, Drew Houston, esta técnica gerou um crescimento de cadastros de quase 60%.

O recurso consiste em se um usuário enviasse um convite a alguém, e esta pessoa viesse a fazer a assinatura, o usuário ganhava mais espaço de armazenamento em sua dropbox, com o tempo, este recurso foi se adaptando ao mercado e ao surgimento de novos concorrentes e a empresa passou a fornecer espaço apenas pela indicação.

Técnicas de growth Hacking mobile

Abaixo, separamos algumas técnicas de growth hacking que vão ajudar você a gerar tração e crescimento para seu aplicativo móvel.

Monitore seu funil de conversões.

Se você ainda não monitora seu funil de conversões, precisa literalmente fazer isso pra ontem!

Comece olhando o número visualizações que seu aplicativo recebe, e estabelecendo uma proporção entre estas visualizações e o número de download gerados.

O Funil de conversões de um aplicativo possuí basicamente as seguintes etapas: Visualizações -> Downloads -> Acessos -> Vendas. Estes indicadores,  assim como a taxa de conversão entre cada uma das etapas deste funil, são os principais indicadores de performance que você precisa monitorar.

Trace metas e encontre os Gaps

A partir do momento em que você monitora cada uma destas taxas, fica muito mais fácil traçar projeções e alinha-las com os objetivos de sua startup. Defina metas para cada uma destas etapas e procure controla-las através de um dashboard.

Além das métricas que já comentamos, algumas outras que você pode e deve monitorar são:

Custo de aquisição por usuário: 

Quanto cada download tem custado? Para calcular, some todos os investimentos em marketing + produto e divida pelo número de usuários do período.

Life time value: 

O tempo de vida (e a rentabilidade neste período) dos usuários dentro do app. Você pode ter um custo de aquisição por usuário alto, mas que trás um excelente ROI a longo prazo.

Taxa de Churn:

A taxa de churn é nada mais é do que a taxa de desinstalação de seu aplicativo, dos usuários que baixam seu produto em um determinado período, quantos % permaneceram com ele instalado e quantos % desinstalaram? Números muito baixos aqui podem indicar um problema de produto.

 

Acompanhe as conversões em cada canal.

Os canais de aquisição de usuários para um produto são muitos, SEO, ASO (App Store Otimization), Facebook, Linkedin, Twitter, Google Adwords, e a lista segue adiante.

A medida que você estiver acostumado com o funil de conversões de uma maneira geral, procure também acompanhar as conversões isoladamente para cada canal, desta forma você irá descobrir quais canais realmente tem trazido, não só usuários mas clientes para sua marca.

Entender o canal de origem de seus clientes é um passo fundamental para gerar tração e colocar sua empresa em uma expoente.

Meu objetivo neste conteúdo não é trazer uma receita de bolo para o sucesso de seu aplicativo, mas sim habitua-lo a alguns princípios básicos que irão fazer com que você mesmo possa desenvolver e otimizar técnicas que irão funcionar para seu negócio.

Lembre-se que, o objetivo máximo de sua estratégia de growth hacking deve ser o de gerar tração e aumentar o volume de usuários, para isso, você precisa reduzir o seu custo por usuário e você só conseguirá fazer isso, encontrando canais e utilizando técnicas que unem online e offline (como relações públicas e indicações de outros usuários).

Espero que tenha ajudado, caso tenha alguma outra dúvida, fique a vontade para deixar seus comentários e dúvidas. Caso precise de ajuda com algum dos pontos comentados neste post, fique a vontade para solicitar uma avaliação diagnóstica totalmente grátis, e receba insights que irão ampliar seus resultados.