O que é miopia de marketing e como fugir deste erro

Flavio Bitencourt

Flavio Bitencourt

Antes de falarmos sobre este assunto, deixe-me te fazer uma pergunta:

Qual é o ramo do seu negócio? Pergunta fácil de responder não é mesmo?

Pois bem, saiba que se por exemplo, você têm uma loja de móveis, e respondeu que o seu negócio é sobre vender móveis, você respondeu errado.

Calma, eu sei que pode parecer confuso, mas ao longo deste conteúdo nós vamos explicar para você o que é Miopia de marketing e porque você pode estar cometendo este erro.

Durante tempos, empreendedores se perguntaram quais seriam as melhores formas de apresentar seus produtos e entregar serviços para seus clientes, de modo satisfatório e sem perder a essência da sua marca.

Obter uma grande “fatia” do mercado/negócio (gerando maiores lucros) é o principal objetivo dos grandes e pequenos empreendimentos.

Entretanto, com o crescimento das indústrias tecnológicas(3.0 e 4.0)  inovadoras através da concorrência de marketing e da inconstância dos clientes, algumas empresas perdem sua visão de negócio, por “considerarem por demais seus produtos e não enxergarem as necessidades dos seus clientes quanto a sua marca”, esse problema é mais constante do que pensamos, e é causado pela “Miopia de Marketing”, que leva até mesmo grandes e trilionárias empresas ao fundo das crises e à  falência.

O que é miopia de marketing?

 O termo “Miopia de Marketing” foi utilizado pela primeira vez em um artigo publicado em 1960 na Harvard Business Review pelo economista alemão Theodore Levitt. E embora também tenha sido um problema de empresas mais antigas, a Miopia de Marketing nunca foi tão frequente como na atualidade. No ramo empreendedor, decorre geralmente de duas relações:

  • Uma definição demasiado estreita do cliente e suas necessidades;
  • Um foco exacerbado no PRODUTO em detrimento do CLIENTE.

Sendo este segundo um dos maiores causadores da Miopia de marketing. Um foco exagerado no produto  pode levar o empreendimento a “cegueira do ciclo auto-ilusório”, quando se refere às necessidades dos seus clientes finais e aos próprios funcionários que participam do processo em torno da empresa.

A partir do momento que uma empresa passa a enxergar em seu MIX de produtos a essência do seu negócio, são grandes as chances de que ela venha a sofrer de miopia de marketing.

Imagine uma empresa de telefonia que faz a mesma pergunta (aquela do início do texto), e responde que seu negócio é a venda de planos de telefonia móvel.

Quando as decisões estratégias da empresa passam a ser tomadas com base nessa resposta, a corporação passa a tomar decisões baseado na própria perspectiva e não na perspectiva do cliente e com isso abre espaço para concorrentes que estão construindo seu business com base no “problema” do cliente e não em um produto específico.

E ai surgem players como o whatsapp e acabam por derrubar os números das empresas de telefonia em todo o Brasil e no mundo.

Onde será que eles estavam durante todo esse tempo?

História do termo miopia de marketing

 Em seu artigo “Miopia em Marketing”, Theodore Levitt conta um pouco da história deste tema quando se refere às grandes empresas de transportes ferroviários à vapor que cresciam constantemente com relação a outros tipos de transportes, pois se destacavam em velocidade, autonomia e segurança, além de ser o único meio de movimentação de cargas e pessoas mecanizado, atraiu fiéis clientes e por muito tempo adquiriu grandes lucros.

Até que no século XX o inventor Henry Ford iniciou a produção em série de veículos movidos a combustível de petróleo, que cresceu e se tornou popularmente mais vantajoso, atraindo mais usuários e clientes para o seu mercado, movimentando a economia de produção e levando à falência grandes empresas de transportes ferroviários à vapor.

Durante 50 anos, os executivos das empresas de transportes ferroviários visaram os avanços econômicos e trabalhavam e orientavam-se nos trens e vagões como produtos que geram serviços, mas não se ligaram ao foco do transporte eficiente e inovador, que satisfaria melhor os clientes que antes estavam sem muitas opções.

Ou seja, um exemplo claro do foco em produto e não no problema do cliente.

Casos conhecidos de miopia de marketing

Assim como as antigas empresas de transportes ferroviários, existem consideráveis casos de empresas que foram à falência por motivos de Miopia de Marketing.

Blockbuster:

Esta empresa de locação de vídeos foi uma grande dominante do mercado de mídias, que por muito tempo se manteve e cresceu no estado americano do Texas, com seus primeiros avanços conquistou 19 lojas em operação, e depois se tornou uma empresa internacional.

Era conhecida por grandes lojas, promoções exclusivas, variedade de lançamentos, atendimento de primeira, oferta monumental de títulos, acesso fácil e produtos complementares à venda (incluindo a famosa dupla pipoca e refrigerante) criando um ambiente familiar e totalmente inovador.

Entretanto, por haver trabalhado mais os seus produtos e serviços, e desfocado nas novas tendências e necessidades dos clientes esta empresa foi levada à falência pela empresa “Netflix”, que passou a vender mídias em vídeos por streaming, em forma de infoprodutos pela internet.

Kodak:

A kodak foi uma grande e pioneira empresa no ramo de fotografia e mídias em filmes, foi na década de 70 responsável por 80% das vendas de câmeras fotográficas e 90% dos filmes em películas, por cerca de 100 anos foi uma empresa internacional.

A Kodak também iniciou a era das câmeras digitais. Entretanto, a ideia nunca passou de um protótipo.

Com isso, seu mercado de negócios foi visado por outras empresas como a Fujifilm, que investiu em câmeras digitais e partilhou os seus  negócios com vários segmentos de clientes, faturando mais de 30 Bilhões de Dólares e levando a Kodak à falência.

Mesbla:

A Mesbla foi uma empresa bastante conhecida  e especializada no comércio de máquinas e equipamentos, depois passou a vender também roupas de vestuário, cama e mesa, reduzindo sua eficiência na assistência dos equipamentos.

A Mesbla também foi atingida por uma grande crise na inflação do país, fechando várias lojas e despedindo empregados.

Ao contrário, as lojas estrangeiras iniciaram suas vendas com um forte diferencial: a venda no crediário e a criação de cartões de créditos próprios, com vantagens de capital e juros mais baixos no exterior, o que fez dessas lojas grandes concorrentes e levou a Mesbla à falência.

Nintendo:

A nintendo foi uma grande loja de equipamentos e jogos eletrônicos, foi marcada por seus grandes lucros e por suas inovações no ramo, até que seu lançamento principal, o “Wii U” não atendeu aos requisitos do seguimento e dos clientes(por se tratar de um produto pouco cobiçado na época), levando a empresa a uma grande crise.

Logo após, as empresas Microsoft e Sony acertaram em seus investimentos nos jogos eletrônicos e passaram a dominar o mercado, que hoje opera à todo vapor.

A empresa ainda continua na ativa e com excelentes resultados, porém longe da liderança de mercado que despontou na década de 90.

Como fugir da miopia de marketing?

 Agora, se você foi diagnosticado com Miopia de Marketing,

existem algumas visões que podem te ajudar a resolver os possíveis problemas da sua empresa, baseadas na tríade EEC(Empreendedor-Empreendimento-Clientes);

1º- Estar constantemente visando a inovação e a tecnologia:

A inovação é a base dos seus negócios, participe frequentemente de eventos e palestras relacionados ao tema. Isso lhe permitirá conhecer os conceitos do crescimento, facilitando a ampliação da sua Network e da sua rede de Marketing, apresentando-lhe possibilidades de negócios futuros, lucrativos e autônomos.

2º- Esteja aberto à mudanças:

As mudanças, embora pareçam arriscadas e dispensáveis, são as fontes para a inovação e é um dos pilares do ramo empreendedor. A capacidade de correr riscos é um dos valores de um empreendedor de sucesso, e corresponde a um grande quesito de todas as empresas que buscam se manter no mercado e aceitar os desejos e pedidos dos clientes, reconhecendo suas modificações constantes.

3º- Analise constantemente feedbacks dos clientes:

Os clientes fazem parte do mais notável segmento do seu negócio, e deve ser o pilar principal do seu empreendimento. Um dos principais motivos para o crescimento atual das Startups é a validação de negócios através das solicitações e adaptações dos clientes finais.

Esteja sempre relacionado com esse segmento, recebendo propostas, redirecionando as opiniões e analisando os feedbacks dos clientes, através dos canais do seu modelo de negócio.

Como o marketing digital pode atualizar sua empresa e curar sua “Miopia de Marketing”

O Marketing online é o principal fator de exigência para tornar-se uma empresa de grande concorrência no mercado atual.

E com o crescimento constante das redes sociais, assim como outras plataformas, As ferramentas digitais são fundamentais durante o processo de comunicação com o cliente e diagnóstico das necessidades do mercado, prevenindo a Miopia de Marketing e criando uma visão naturalmente ampla para a sua empresa.

Contato mais próximo e rápido com cliente

Para estar sempre inovando, a Network(rede de relacionamento) com seus clientes pode fazer do seu empreendimento um grande sucesso, uma vez que você estará 100% intencionado nas necessidades dos clientes, inovando e aprendendo com suas mudanças.

O uso constante das redes sociais e de plataformas de comunicação com o cliente fará com que você receba  eedbacksde acordo com suas particularidades, gerando um relacionamento de atenção e credibilidade.

Inserido nas tendências e inovações do mercado

O Marketing Digital também lhe aproximará dos seus concorrentes, levando-lhe a busca do conhecimento e da aceitação de novas tendências no seu nicho empreendedor, garantindo a sua permanência no mercado competitivo.

Conclusão

 A Miopia de marketing acontece em casos onde uma empresa passa a ver em seus produtos, a base ou o “core” do seu negócio, ao invés de enxergar as necessidades do cliente e a missão de soluciona-las como tal.

Uma empresa que vende móveis, não deve se enxergar como “Uma empresa que vende móveis”, pois ao fazer isso, sujeita todas as suas decisões e estratégias a esta visão.

Dica bônus

Ser uma grande empresa de sucesso requer o caminhar de um árduo caminho, assim como disposição e pensamentos inovadores. Para percorrer este caminho, é necessário conhecimento de mercado e assessoria profissional.

A Midhaus é uma assessoria de marketing e vendas para pequenas e médias empresas que já entregou sucesso a mais de uma centena de empresas.

Busque, conheça, mas acima de tudo inove, mostrando aos seus clientes quais são as melhores possibilidades, para que a sua marca venda resoluções de necessidades, e não apenas produtos e serviços!

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