Posicionamento de mercado: O Guia definitivo

 

O posicionamento de uma empresa, nada mais é do que a projeção e a imagem da organização na mente do seu consumidor ou público alvo. Em outras palavras, é a forma como seu cliente enxerga sua empresa e quais valores e conceitos ele consegue abstrair a partir de sua comunicação.

Quando o seu cliente pensa na sua empresa, o que ele enxerga afinal? As respostas para essa pergunta podem ser as mais variadas possíveis: caro, barato, de alta qualidade, baixa qualidade, premium, acessível, entre outras.

O pai do Marketing, Philip Kotler já dizia “posicionamento de mercado é a ação de projetar o produto e a imagem da empresa, com o fim de ocupar uma posição diferenciada de acordo com seu público alvo”.

De acordo com o Serasa, foram criadas 581.242 novas empresas só no primeiro trimestre de 2017, o maior número, desde 2010. O mercado brasileiro tem apresentado uma tendência de aumento no número de empresas, e aparentemente, este número só tende a crescer.

Sua empresa está inserida em um mercado competitivo? Se sim, você deveria considerar hoje mesmo investir em uma estratégia de diferenciação e posicionamento.

Neste artigo você vai aprender:

  • Para que serve um posicionamento de mercado
  • A definição teórica de posicionamento                
  • Como definir seu segmento de mercado
  • Como se diferenciar
  • Conclusão

Mas para que serve o posicionamento afinal?

Se posicionar da maneira certa é fundamental para que você consiga se diferenciar e com isso ter melhores resultados diante da sua concorrência.

Qual é a imagem que você quer inserir na mente do seu público toda vez que pensarem na sua empresa? Como você quer ser visto?

A resposta dessas perguntas deve ser a essência do posicionamento de sua marca, e este deve refletir na forma como você se comunica.

Seja através do seu conteúdo, ou até mesmo da imagem pessoal de um sócio ou fundador, todos os elementos da sua marca devem estar em comum acordo e precisam transmitir uma mesma mensagem.

Empresas que se posicionam de forma estratégica, conseguem se diferenciar e ganhar kilometros de vantagem com relação aos seus concorrentes, obtendo maior destaque e participação de mercado, e principalmente um maior faturamento.

Definição de Posicionamento

O Posicionamento pode ser obtido a partir da fórmula: Segmentação + Diferenciação = Posicionamento.

Sendo assim, para definir de forma correta o seu posicionamento, antes de tudo você precisa de um público, e de uma forma de se diferenciar, e ao longo deste artigo você vai entender porque estas duas ações deveriam acontecer antes de qualquer outra ação de marketing.

Estratégia de segmentação

Um segmento de mercado, é uma parcela do mercado que possui características, necessidades e expectativas em comum.

Homens com barbas ruivas são um exemplo de segmento de mercado, pois representam uma grupo com atributos em comum e necessidades exclusivas.

Pessoas com pele excessivamente clara representam um segmento com necessidade de proteção superior contra raios UV, pessoas com pés de tamanho maior do que o comum possuem a necessidade de calçados específicos que não são encontrados em todos os lugares.

Essas necessidades podem ser atendidas com maior ou menor facilidade por sua empresa, e a sua capacidade de atender as demandas do mercado  por meio de seus produtos e serviços deve servir de guia na hora de definir seu segmento de mercado.

A importância da persona

Uma persona é a representação do seu cliente ideal, aquele com maior potencial de sucesso, menor taxa de cancelamento, maior índice de satisfação e maior reincidência de compra.

Além disso, diferente do conceito de público-alvo, a persona é uma definição muito mais específica. Nela são analisados aspectos como comportamento, atividades cotidianas e atributos pessoais como hobbies, desejos e aspirações.

E para que serve uma persona afinal?

Ter uma persona definida vai te ajudar a analisar de forma mais profunda as necessidades e expectativas do seu cliente em potencial e com isso sua mensagem e sua estratégia de conteúdo será muito mais precisa.

E quando mais específico você for, maiores são as chances de você construir uma oferta inovadora que seja irrecusável.

Como se diferenciar dos concorrentes?

Conhecer sua persona e ter uma estratégia de segmentação é apenas uma peça do quebra cabeça.

De que adianta definir um publico alvo, se para este mercado você não passa de mais um na multidão?

Pense na enorme quantidade de empresas que oferecem sucos e chás em shoppings centers; muitas não?

Uma franquia chamada Bubblekill tem crescido com uma velocidade enorme por proporcionar uma experiência diferenciada na venda deste mesmo produto.

Todas as bebidas levam pequenas bolhas no fundo do copo que ao serem sugadas pelo canudinho, estouram liberando outros sabores.

A premissa é simples mas o resultado é único, você entende?

E com isso, a marca consegue se diferenciar dos seu concorrentes, criando uma nova categoria de comparação.

Ser diferente é mais importante do que ser o melhor

Veja que ela não quer necessariamente ser vista como a melhor empresa de sucos e chás, mas sim como aquela que proporciona uma experiência única, inovadora e descolada para seus consumidores.

As pessoas irão comprar de você não porque você é melhor ou pior, mas porque se identificam com seus valores e compartilham da sua essência.

Mas como afinal eu posso me diferenciar?

Uma das formas mais eficazes de se diferenciar, é construir um mapa de valor de sua audiência.

Esse mapa contará com os atributos que são mais relevantes para seus consumidores na hora de comprar seus produtos e serviços.

Algumas possibilidades são:

  • Preço
  • Tempo de entrega
  • Qualidade do atendimento                               
  • Qualidade do produto
  • Design
  • Durabilidade
  • Comunicação da marca
  • Valores da marca

Entretanto, cada produto possui atributos únicos, e seus consumidores tomam decisões levando em conta um critério em detrimento de outros.

Para certas pessoas, a qualidade do produto é mais importante que a qualidade do atendimento e por ai vai.

Ou seja, para que você consiga se diferenciar de forma consistente, invista em atributos que são mais importantes para o segmento de mercado que você quer atingir.

Hora de se posicionar!

Um posicionamento bem definido levará seus consumidores a se identificarem com sua marca, enxergando em seus produtos e serviços, uma forma definitiva de sanar suas necessidades e expectativas.

Para isso, é fundamental que você tenha uma excelente estratégia de segmentação e diferenciação.

Este conceito pode parecer meio abstrato no começo, mas você pode ter certeza que os resultados são expressivos.